<<
>>

12.6. Психологический механизм действия "личного интереса", или 0 стратегии поведения людей

Но есть доказательства, и обоснования есть! И скрываются они в психологии человека, раньше мы их чуть касались, а теперь — вот их суть.

Если, допустим, что-то делать человеку выгодно — значит, это ему полезно.

Полезно то, что приносит пользу, т. е. удовлетворяет какие-либо потребности этого человека. Вот тут-то и скрывается самое интересное.

Оказывается, удовлетворение потребности всегда сопровождается появлением у любого человека положительных эмоций — чувством "приятного". Хотя это чувство и не всегда может осознаваться самим человеком (ощущая приятное, мы не всегда об этом думаем), но оно возникает всегда, когда какое-либо желание, потребность в чем-либо удовлетворяется. А надо бы повторить, поскольку здесь это самое главное, что человек устроен таким образом, что он всегда стремится к состоянию приятного, к положительным эмоциям (патологические состояния типа депрессии мы здесь не рассматриваем, больные — они и есть больные) и одновременно стремится избежать неприятного. Психологи этот закон сформулировали следующим образом: стратегия поведения лю-t бого здорового человека состоит в стремлении к максимизации! наград (чувство приятного) и к минимизации наказаний (чувстве неприятного).

100

Стратегия поведения любого человека максимизация наград и минимизация наказаний

И получается: когда человек в каком-либо деле видит свою выгоду, значит, он видит в этом удовлетворение каких-то своих потребностей, что ведет к возникновению положительных эмоций. А поскольку человек всегда стремится к "наградам" (положительным чувствам), то он будет стремиться сделать то, в чем видит выгоду. Таков психологический механизм действия этого правила — найти и показать личный интерес.

Но к сожалению, — и это упрек психологической науке — этот механизм действительно неизвестен многим из тех, кто хотел бы знать, почему в этом случае (при личной заинтересованности) человек будет стремиться это сделать. Оказывается, все дело в осознании психологической стратегии поведения людей.

— Ну, а как в таком случае объяснить, что люди идут на жертвы, даже на смерть?

— Объяснить несложно: при этом они все равно удовлетворяют какую-то свою потребность (например, сохранить таким образом Жизнь другому человеку, отстоять собственную идею ("а все-таки она вертится!") и т.п.), что сопровождается чувством удовлетворенности, положительными эмоциями даже на границе жизни и смерти. Вообще-то, коль скоро мы так углубились в этот вопрос, следу-

101

ет сказать, что отмеченная выше стратегия поведения (стремление человека всегда к максимизации наград и к минимизации наказаний) свойственна очень многим высокоорганизованным живым существам на земле, в том числе и существам, именуемым гомо сапи-енс. Ибо в основе этого психологического закона лежит закон биологии — стремление к самосохранению, но — это мы ушли уж очень глубоко. Для нас важнее знать, почему возникает эффект при использовании этого первого правила аргументанции. Теперь мы знаем, и — за дело: поищите и покажите ему его личный интерес, заинтересуйте!

12.7. "Автор, Вы склоняете к взяткам!", или

Поговорим об ошибках Октябрьской революции

— Прекрасно! В таком случае получается так, что автор, рекомендуя с помощью психологической науки лично заинтересовывать начальников, других власть имущих, призывает их "стимулировать", играя на низменных чувствах.

Отсюда один шаг до подношений, до взяток. Разве не так?

Ну что ж, поговорим о "низменных чувствах", т. е. о биологии человека, о его витальных, жизненных потребностях (потом — и о взятках).

В нашей стране долгое время понятия "личная заинтересованность", "собственная выгода" и т.п. имели негативный оттенок. Это было связано с тем, что в соответствии с марксистской идеологией приоритет отдавался интересам не личности, а группы, общества, государства (посмотрите на Уголовный кодекс тех времен: какие преступления более тяжкие, а какие — менее? что на первом месте, а что на втором?). Так утверждалось в предположении, что таким образом можно изменить природу (биологию) человека: пусть доминируют социальные, идеологизированные потребности, а витальные пусть постепенно изживаются. Именно эта идея — создание человека нового типа — и лежала в основе Октябрьской революции.

И это стало трагической ошибкой ее руководителей, которые свято верили, что декретами или лозунгами можно в относительно короткий промежуток времени изменить природу человека. Полагалось, что достаточно отменить частную собственность,

102

как постепенно эта потребность (по сути — потребность в самосохранении) отомрет, причем на эту эволюцию человека отводились конечно же не тысячелетия и даже не столетия, а годы или десятилетия (вспомним: когда планировалось построить такое общество?). Полагалось, что достаточно провозгласить лозунг, что для человека интересы общества выше его личных интересов, и этот личный интерес отомрет сам по себе. Проще говоря, полагалось за несколько лет изменить декретом природные витальные потребности человека или, по крайней мере, существенно уменьшить их влияние на поступки и деятельность людей. Чего здесь больше — научной малограмотности или гипноза авторитета (Маркса)? Автор полагает — больше психологической неграмотности (обратите внимание, к чему может привести психологическая неграмотность), незнания психологии человека, законов его развития. Прекрасная на первый взгляд идея облагородить человека, оторвать его от его животных (биологических) корней не могла не быть встречена с энтузиазмом теми, кто был еще менее грамотен в этих вопросах. Да откуда было знать, если читать-то не все могли!

Сегодня, слава Богу, так не думают, так не говорят. Но это не значит, что негативная установка на эти стимулы (на личный интерес) исчезла с началом политических реформ (1985 г.) и идеологических перестроек наших взглядов. То, что формировалось более 70 лет, не может быть изменено за три, пять лет (Моисею понадобилось сорок лет водить народ по пустыне, чтобы изжить стереотип раба). Нам бы не повторять ошибок игнорирования законов развития человека. Поэтому неудивительно, что и в 90-х годах автор все еще сталкивался с непринятием позиции о стимуле в виде личной выгоды. Даже факты об увеличении производительности труда у фермера (частника!) по сравнению с колхозниками нередко наталкивались на априорное непринятие вроде "а я все равно считаю...". А самое удивительное, между прочим, заключается в том, что убедить таких наших слушателей в принятии этой позиции (о роли личного интереса) довольно легко, если... показать им их личный интерес в этом вопросе. Иногда достаточно бывает смоделировать им ситуации, когда в одном случае они лично и прямо заинтересованы в результате своего труда, а в дру-

103

гом — такого интереса нет, как большинство соглашается принять эту рекомендацию. Такова она — психология людей.

Ну, а теперь — по поводу взяток, к которым якобы склоняет автор. Действительно, взятка, т. е. материальная заинтересованность, является психологическим стимулом для действия, деятельности (и смешно было бы это отрицать). Но взятка, как и любая другая форма мздоимства, форма, выходящая за границы закона, — далеко не единственное средство стимуляции личной заинтересованности в решении вопроса. Ведь в принципе любые рекомендации, любые методы, средства можно использовать как во благо, так и во вред. Достаточно вспомнить достижения физиков, химиков, биологов. Все можно обернуть в свою противоположность. Но невозможно "закрыть" науку лишь на том основании, что ее достижения используют нечистоплотные люди. Тот, кто давал взятки, будет это делать, и не зная правила аргументации "искать и показать личный интерес". Тот же читатель, кому внутренняя цензура — совесть — запрещает давать взятки, тот, зная теперь, что самый лучший стимул к деятельности — это личный интерес, найдет аргументы, показывающие заинтересованность собеседника в реализации убеждающего воздействия. Так решается вопрос и о "низменных чувствах" и о "взятке" в науке психологии риторики.

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002 {original}

Еще по теме 12.6. Психологический механизм действия "личного интереса", или 0 стратегии поведения людей:

  1. 4. КАК ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ НА ПОДСОЗНАНИЕ, ИЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ РАСПОЛОЖЕНИЯ ЛЮДЕЙ К СЕБЕ
  2. 5.1.10. Психологический механизм возникновения • аттракции 5.1.10.1. Назбать по имени — проявить интерес к личности. Аргументация
  3. Николай Александрович Бернштейн (1896—1966) Теория организации целенаправленных действий и поведения на основе механизмов сенсорных коррекций
  4. 12.9. Иллюстрации к поиску "личного интереса" на "модели убеждающего воздействия"
  5. ГЛАВА Ш, в которой показано, что государственные интересы должны быть единственной целью для правителей государств, или, по крайней мере, этим интересам должно отдаваться предпочтение перед интересами частными
  6. 11. ДЕЙСТВИЯ ЛИЧНОГО СОСТАВА РАЗВЕДПОДРАЗДЕЛЕПИЯ НА ПОДСТУПАХ К РАСПОЛОЖЕНИЮ ПРОТИВНИКА
  7. 3. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ, СОГЛАСОВАНИЕ ИНТЕРЕСОВ
  8. Стратегии поведения в конфликте
  9. ВЫБОР ПРИЕМА ЗАЩИТЫ И СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ
  10. 17.2. ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ И СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ
  11. Предпосылки поведения людей в проблемной ситуации
  12. Стратегия поведения и способы защиты
  13. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТИПЫ КОНФЛИКТНЫХ ЛЮДЕЙ
  14. 2.7. Стратегия и тактика поведения при          нападении
  15. 9.2. Диагностика стратегий импунитивного поведения в конфликтных ситуациях
  16. ГЛАВА XIX ИНТЕРЕС ЗАСТАВЛЯЕТ ЗНАТНЫХ ЛЮДЕЙ ВЕРИТЬ, ЧТО ОНИ ИНОЙ ПОРОДЫ, ЧЕМ ДРУГИЕ ЛЮДИ
  17. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕХАНИЗМОВ СОЦИАЛЬНОГО ПАРТНЕРСТВА В РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ ИНВЕСТИЦИОННОЙ СТРАТЕГИИ РЕГИОНА Э. В. Мантере