12.8. Иллюстрации к примерам из жизни, или Как внести в аргументы "личный интерес"

А теперь обратимся к нашим примерам из жизни (из области семейных отношений, из сферы бизнеса и дипломатической практики) и посмотрим на приводимые в них аргументы с точки зрения этого первого правила психологии формулирования аргументов: "аргумент должен содержать личный интерес собеседника".

1.

Ситуация с покупкой в семье: либо автомобиля, либо мебельного гарнитура. Проанализируем аргументы мужа и жены.

Муж: неподготовленный аргумент (1) "...потому что я много лет мечтал об автомобиле, ты же знаешь";

подготовленный (по правилам логики) аргумент (2) "...потому что я много лет об этом мечтаю и при этом каждый раз испытываю чувство ущемленности, когда вижу, как наш сосед каждый выходной все везет на дачу не на своем горбу, а на машине".

104

Ну понятно, что в первом варианте и намека нет на наличие в аргументе личного интереса собеседника (жены). "Ведь твои мечты, как и твой автомобиль, никаких моих желаний не удовлетворяют" — так могла бы сформулировать свою ответную реакцию жена, будь она профессиональным психологом, специалистом в области психологии убеждающего воздействия.

Во втором варианте уже кое-что появляется. Если допустить, что жена очень сильно переживает, когда ее муж комплексует (вот уж так она сильно его любит), то устранение фактора, вызывающего комплекс у мужа, — для нее потребность. Но сильнее ли эта потребность, чем потребность иметь новый мебельный гарнитур, еще вопрос. Впрочем, в аргументе мужа есть и еще один момент, мимо которого любящая жена (и даже просто хорошо относящаяся к мужу) пройти не может, — это когда мужу приходится "на своем горбу" возить на дачу разные разности — объемные и тяжелые: "А ведь он уже у меня не молодой, надо бы поберечь. Естественно ли появление такой мысли даже у не очень любящей жены (не боготворящей своего мужа)? Ответ "да" имеет достаточно большую вероятность. А раз надо его "поберечь" — значит, есть потребность оберегать и удовлетворить эту потребность с помощью покупки автомобиля вполне возможно. И в итоге получается: купить автомобиль значит удовлетворить потребность жены: а) в устранении фактора, вызывающего у мужа комплекс и б) в сохранении здоровья и сил мужа. Все это есть в аргументах мужа (во втором варианте). Посему мы можем в графе "1-е правило психологии" табл. 3 против второго варианта аргумента мужа поставить "плюс" (табл. 3 см. на с. 111).

Аргументы жены: (1) "...потому что от этого в квартире сразу станет красиво";

(2) "...тогда бы мы выбросили эту громоздкую мебель и в квартире стало бы заметно просторнее".

Очевидно, что в первом аргументе жены муж не увидит для себя ничего такого, что удовлетворяло бы какие-либо его потребности. Эстетические? Но он обычный инженер, воспитанный в обычной семье, где эстетика была далеко не на первом месте.

Зато, как и каждый нормальный человек, он хотел бы жить в достаточно просторной квартире, где мог бы поставить свой письменный стол с компьютером, на котором он не только бы в игры иг-

105

рал... Короче, во втором аргументе жены уже прослеживается и личный интерес мужа. Другое дело, насколько для него значимо (ценно) иметь просторную квартиру по сравнению со значимостью (ценностью) иметь автомобиль — это, как говорится, второй вопрос.

Но факт представленности в этом аргументе жены и ценности для мужа — факт бесспорный. Вероятность принятия мужем этого аргумента стала выше (и всего-то из-за нескольких дополнительных слов).

2. Семейная ситуация с дочерью.

Аргументы родителей: (1) "...потому что там непорядочные люди";

(2) "...потому что ты же сама видела, как они по-хамски разговаривали со своими родителями".

С первым аргументом все ясно — в нем не представлен личный интерес дочери. Аналогичный вывод следовало бы сделать и в отношении второго аргумента, ибо он отличается от первого только "расширением", введением дополнительных фактов (не просто "непорядочные люди", а "по-хамски разговаривали со своими родителями"). Если бы дочь решилась принять этот аргумент, то были бы при этом удовлетворены какие-либо ее желания, потребности? Очевидно, нет. Вот если бы "они по-хамски разговаривали" с ее родителями — тогда "да", она же не хочет, чтобы с ее любимыми родителями поступали так, ибо родители для нее — ценность, и уберечь их от неприятностей — ее потребность. А такой ли ценностью для нее являются родители этих молодых людей? Определенно нет (если, конечно, она не исповедует христианскую заповедь любить всех людей). Конечно, не хотелось бы, чтобы они вели себя так со своими родителями, но, во-первых, "это их дело", а во-вторых, "еще не известно, что это за родители, может быть, они сами провоцируют на такое к ним отношение, допустим, своим занудным поведением". Естественно ли появление таких мыслей у дочери? Их появление необязательно, но если они появятся, это не будет противоестественным, это будет естественной защитной психологической реакцией по типу "рационализации" (как и у той Лисы: правда, там она рационально оправдывала свое бессилие, а здесь рационально оправдывается тяга к этим молодым людям). Нет, все-таки их родители не ее родители. А поскольку она обычная дочь, то, скорее всего, не увидит в принятии этого аргумента родителей удовлетворение

106

I

каких-то своих интересов, потребностей. Да, действительно, они иногда ведут себя "не так"; да, логично, что если люди ведут себя так, то с ними не следует общаться (есть принятие логики аргумента), но, во-первых, может быть, их родители сами виноваты (нет принятия из-за психологической блокировки)...

А вот аргументы дочери: (1) "...потому что это милые и приятные люди";

(2) "...мама, ты же знаешь, где они учатся, а там непорядочные не задерживаются".

Ясно, что в первом аргументе родители не найдут ничего такого, чтобы при его принятии произошло удовлетворение каких-либо их интересов (очень похожая ситуация с первым аргументом родителей).

Второй аргумент: допустим, родители знают, что там, где они (эти молодые люди) учатся, непорядочные не задерживаются; допустим, это так, родители с этим согласны. Значит, получается, что эти молодые люди не такие уж и плохие. Логично? Да. Но что из того родителям, что они там учатся, каков может быть интерес родителей в принятии ее тезиса "я хочу с ними общаться"? Вот если бы общение с этими молодыми людьми помогало учебе дочери (допустим, дочь приводит именно такой аргумент в защиту своего тезиса) или способствовало ее будущему продвижению по служебной лестнице (а для родителей, допустим, это немаловажно), тогда — да, принятие аргумента было бы связано с удовлетворением определенных потребностей родителей.

3. Ситуация "спорной межи". Аргументы соседа-претендента: (1) "...потому что двадцать лет, как никто не пользуется этим участком, и он весь зарос крапивой"; (2) "...потому что существует правило, по которому необрабатываемые сельхозугодья должны передаваться тем, кто их будет обрабатывать; плодородная земля не Должна рождать крапиву и лопухи".

Ну скажите на милость, какая выгода его соседу (он же собеседник в этой дискуссии) уступать добровольно этот участок земли, хотя де-юре он ему и не принадлежит? От того, что есть такое правило", принятие этого аргумента никак не выгодно соседу. Вот если бы в аргументе "некто" звучало бы, например, такое: "Вы же каждый год боретесь с крапивой, которая ползет на Ваш участок с этой пустоши, а ветер переносит с нее семена всякой нечисти!

107

Смотрите: если я его обработаю, то и у Вас будет чище на участке!" Есть личный интерес соседа в принятии данного аргумента? Определенно есть. Во исяком случае, подобного рода аргумент (избавиться от значительной части сорняков) будет сильнее, чем первый или второй вариант, так как повышается вероятность его принятия.

4. Про мелкого бизнесмена и банкира. Аргументы бизнесмена: (1) "...потому что мое предприятие будет явно расширяться";

(2) "...потому что представленная Вам динамика роста объемов продукции (а Вы, я знаю, это перепроверяли) свидетельствует о том, что фирма на подъеме, будет и дальше расширяться".

С первым аргументом все ясно — не аргумент это вовсе из-за нарушения правил формальной логики, да и личный интерес банкира в нем не представлен. А вот со вторым...

Вспомним для начала тезис бизнесмена: "Прошу Вас выдать этот пока небольшой кредит, поскольку если у нас с Вами сложатся деловые отношения, а мое предприятие явно будет расширяться, то и Вам со временем его будет выгодно кредитовать". Здесь основной тезис: "Прошу Вас выдать... кредит". Аргумент "Вам со временем... будет выгодно кредитовать" не является аргументом, поскольку требует доказательства, т. е. это субтезис. Обоснование (аргументация) этого субтезиса: "...мое предприятие явно будет расширяться". Но как оказалось, и это не аргумент, а субтезис, поскольку он не принимается без доказательств. Бизнесмен его обосновывает следующим аргументом: "...представленная Вам динамика роста объемов продукции... свидетельствует о том..." И получается следующая цепочка рассуждений бизнесмена:

Прошу Вас выдать кредит_______________________________ , ,/<

потому что____________________________________________ , ^,

Вам со временем будет выгодно

потому что____________________________________________

Мое предприятие явно будет расширяться________________

потому что____________________________________________

Представленная Вам динамика роста объемов продукции свидетельствует об этом

Итак, если банкир принимает последний аргумент ("да, знаю, динамика роста явная и весьма перспективная"), то должен быть принят (по законам аргументации) и субтезис о том, что предпри-

108

ятие явно расширяется; а поскольку этот субтезис является теперь аргументом (обоснованным положением), то должен быть принят субтезис о выгоде; а поскольку фраза "Вам со временем будет выгодно" теперь доказана, то она из субтезиса превращается в аргумент главного тезиса логической цепочки рассуждений бизнесмена, что и ведет к принятию этого — главного — тезиса. Но все это произошло потому, что принятие последнего аргумента было выгодно банкиру: в этом аргументе бизнесмен (не без нашей помощи) учел правило психологии формулирования аргументов — представил личный интерес своего реципиента (разумеется, слово "личный" в данном случае условно: полагается, что для банкира интересы банка совпадают с его личными интересами).

5. Ситуация объединения двух компаний и проблема дележа контрольного пакета акций. Представитель 1-й компании, претендуя на этот пакет, приводил следующие аргументы: (1) "...потому что Ваш вклад — недвижимость — оценивается на сегодня меньше, чем сумма нашего вклада — деньгами"; (2) — без изменений. Мы уже отмечали, что этот аргумент соответствует правилам формулирования аргументов по законам формальной логики. Но ведь вполне возможна и такая ответная реакция представителя 2-й компании: "Так-то оно так, и все логично, только знаете, мы с этим не согласны, нет, мы не пойдем на такие условия". Аргументы? Их нет, точнее, есть, но по принципу "...а я все равно не...".

Значит, надо аргумент представителя 1-й компании усилить в данном случае за счет психологии (поскольку с логикой все в порядке). Разберем ситуацию более подробно. И той и другой компании в принципе выгодно объединиться. Выгода от объединения для них одинаковая. Но 1-я компания имеет дополнительную выгоду — в виде контрольного пакета акций. Все, конечно, справедливо, но чувство ущемленности" у 2-й компании есть, и это может быть причиной непринятия тезиса (пусть и по принципу: "...а я все равно не..."). Следовательно, надо так сформулировать аргумент, чтобы "компенсировать" это "чувство ущемленности", чтобы 2-я компания увидела в этом объединении так^се некую дополнительную выгоду, пусть меньшую, пусть символическую, ибо суть не в упорстве, непринятии, а в психологии — в "чувстве ущемленности". И ТОгда представитель 1-й компании в свою аргументацию (в обоснование тезиса: контрольный пакет — нам) вводит положение: "...а вы

109

получите пост генерального директора всего объединения". Оно, конечно, звучит солидно (хотя и реальных голосов не прибавляет). Во всяком случае уже есть некий дополнительный интерес, некая дополнительная выгода. И это лучше, чем ничего, это лучше, чем предыдущий вариант.

6. И наконец, — о споре двух государств по поводу Энского флота. Вот аргументы одного из них (в подкрепление тезиса: нам — 70%, а Вам — 30%): (1) "...потому что Вам и 30% будет не на что содержать, не то что 50%"; (2) "...Вы, конечно, скажете, что содержание 50% этого флота меньше, чем Ваш годовой доход, и можно урезать некоторые социальные программы. Но это может привести к нестабильности в Вашем государстве".

Проанализируем сразу второй вариант (поскольку с первым все понятно — нет в нем никакого интереса, выгоды в его принятии): представлена ли в его содержании выгода (опустим здесь слово "личная" даже в его обобщенном понимании)? Определенно да — это может привести к нестабильности. Реальна ли угроза? В общем-то да (опустим здесь факт очевидности этой угрозы: мы же рассматриваем этот пример в качестве учебного). И получается:

а) чтобы не было нестабильности, надо не урезать социальные программы;

б) а если их не урезать, то в бюджете не хватит средств на содержание 50% флота;

в) а если не хватит средств, значит, надо соглашаться на меньшее. Вот и принят тезис (если не учитывать "...а все равно...").

А теперь подведем итоги: сведем все аргументы этих пример из жизни и их оценки в общую таблицу (табл. 3).

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 12.8. Иллюстрации к примерам из жизни, или Как внести в аргументы "личный интерес":

  1. 12. "ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС — ПРЕЖДЕ ВСЕГО!" ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГИИ ФОРМУЛИРОВАНИЯ АРГУМЕНТОВ 12.1. Система ценностей человека — главный мотор его активности
  2. 8.2. Иллюстрации к примерам из жизни
  3. Личный интерес
  4. 5. ПРИМЕРЫ ИЗ ЖИЗНИ 5.1. Купить мебель или автомобиль?
  5. 12.9. Иллюстрации к поиску "личного интереса" на "модели убеждающего воздействия"
  6. ГЛАВА Ш, в которой показано, что государственные интересы должны быть единственной целью для правителей государств, или, по крайней мере, этим интересам должно отдаваться предпочтение перед интересами частными
  7. 13. "ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД- В ЖИЗНЬ!" ВТОРОЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГИИ ФОРМУЛИРОВАНИЯ АРГУМЕНТОВ 13.1. Как слушатели, группируя аргументы, выдавали себя...
  8. Примеры согласования интересов ЛПР и активных групп
  9. 1. ЕСЛИ АРГУМЕНТЫ БЕССИЛЬНЫ, ОБОЙДЕМСЯ И БЕЗ НИХ, ИЛИ ЗАЧЕМ, УБЕЖДАЯ, РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕ?
  10. Как должно приступать к чтению или слушанию слова Божия или житий святых и как читать оные