<<
>>

5.2.6. Как же действуют "золотые слова"?

Давайте сначала поговорим о том, как действуют слова-комплименты, а уж потом — о действии "золотых слов".

Смотрите, что получается, когда используют комплименты. Человек услышал в свой адрес нечто, что содержало небольшое преувеличение каких-то его положительных сторон.

Человек осознал все сказанное (ибо это пока не прием "Золотые слова") и мог подумать: "преувеличивает!" А подумав так, казалось бы, должен свести на нет эффект от этих слов — возникновение чувства приятного. АН нет, подумал, что преувеличение, а все равно почему-то приятно (не было бы приятно, не достигали бы слова-комплименты своей цели — не существовал бы "институт комплиментов", ибо люди не делают то, что всегда бесполезно). Почему же возникает это чувство приятного, хотя человек и понимает — преувеличение, на самом деле "это у меня не так заметно выражено"? Помните, как у А. Пушкина: "Я сам обманываться рад" — почему так? Разберемся.

Впрочем, "разбираться" нам будет несколько трудновато, потому что в основе этого психологического феномена — "желания обманываться" — лежит психологическая защита, именуемая "Уход от реальности". А чтобы ее описать, надо хотя бы кратко сказать о сути механизмов психологической защиты. А для этого необходимо хотя бы кратко сказать о защитной функции подсознания. Но сказать "кратко" — сказать плохо, ибо хотя и говорят, что краткость — сестра таланта, но и еще говорят: полузнание хуже незнания. Как тут быть?

В общем так: Вы, наверное, знаете, что, когда человек что-либо очень хочет, он нередко выдает желаемое за действительное, проис-

221

ходит своеобразный обман зрения, слуха и т.п. Кто не хочет, чтобы у него действительно были "золотые руки", т. е. руки Мастера? Да, наверное, все бы хотели (большинство — это уж точно). Такова у людей установка (необязательно осознаваемая) — видеть свои руки "золотыми". Так вот, на фоне подобной установки повышается внушаемость, ибо система (нервная система) как бы находится в положении "товьсь!" ("готовьсь!"), она готова впитывать в себя и принимать за реальное не только то, что действительно реально, но и то, что близко к реальности (действует психологический закон генерализации установки). Именно так объясняется смысл поговорки "Путаная ворона и куста боится" — когда мы ожидаем появления опасного "агента", мы его видим и там, где его и нет, принимаем куст за опасного зверя (закон генерализации). Точно так же и с ситуацией комплимента: ожидание, что у меня должны быть "золотые руки" (а я этого, может быть, втайне даже от себя хочу, я же нормальный человек), позволяет увидеть признаки этого даже там, где их нет, точнее — поверить утверждению других, что они действительно это видят. Вот почему "Я сам обманываться рад!", вот почему мы не возмущаемся против неправды, когда кто-то чуть преувеличивает наши достоинства. Ибо "чуть преувеличивать" — суть "близко к реальности", и в соответствии с законом генерализации установки эти слова "принимаются" подсознанием даже порой вопреки осознанию, что действительность, реальность "ну, не совсем такая", как (очень) хотелось бы.

Такова уж природа людей, такова их психология, а великий поэт очень точно это уловил:

Ах, обмануть меня не трудно!..

_,

Я сам обманываться рад!

А дальше — все по уже известному механизму: возникшее чувство приятного ("а ведь и правда, у меня руки ну не то чтобы уж действительно "золотые", но кое-что умеют, это верно" — и чувство законной гордости!) естественным образом ассоциируется с источником этого чувства — человеком, который сказал нам это. А по психологическому закону стремления к максимизации наград (людей, как и любых других живых существ, всегда притягивает то, что делает им приятное) возникает невольное, не всегда осознаваемое чувство тяготения к этому объекту — а вдруг да еще что-то приятное от него получится! Вот и аттракция. и

222

А теперь представим все эти рассуждения в виде логической цепочки:

1) человек услышал в свой адрес комплимент по поводу определенного качества его личности;

2) благодаря функционированию установки на Желательность этого качества оно на уровне подсознания принимается за реальность;

У) возникает чувство удовлетворения;

4) чувство удовлетворения всегда сопровождается возникновением полоу/сипгелъных эмоций (чувство приятного);

5) возникшие положительные эмоции связываются по закону ассоциации с их источником и переносятся на того, кто их вызвал;

6) в соответствии с законом максимизации наград возникает притяЖение к этому человеку, т. е. аттракция. Что и требуется от этого приема (как и от всех остальных приемов расположения людей к себе).

А теперь — от теории к практике, к жизни: когда не следует использовать прием "Золотые слова".

5.2.7. Есть ли противопоказания?

— Ну, я не думаю, что комплименты всегда уместны. У человека, допустим, какое-то горе, а Вы ему: "Как Вы прекрасно выглядите!" Думаю — бестактно.

(Мой оппонент, как Вы, дорогой читатель, уУсе догадываетесь, умышленно утрирует ситуацию. Автор ведь не рекомендовал делать человеку в горе подобный комплимент. Но все-таки интересно: почему Же тогда его оппонент говорит об этом, о такой "рекомендации ", почему утрирует? А все очень просто: автор — и это надо признать — не оговорил в виде специального пункта правил, что содержание комплимента долЖно соответствовать ситуации. Автор полагал, что это очевидно. Но когда очень хочется поспорить (смотрите-ка, тот Же механизм генерализации установки!), то моЖно и так, ведь формально он прав. И теперь автору придется это оговорить. А что делать?)

— Вы абсолютно правы, дорогой мой Оппонент, в этой ситуации подобный комплимент будет неуместным. (Я не заметил его

223

иронии и принял выпад за чистую монету — ну вот такой автор наивный^) Вы правы, я не сделал оговорки, которую делаю сейчас: содержание комплимента не должно противоречить содержанию ситуации, в которой находится собеседник. Вот, сказал.

А теперь — по поводу самой ситуации: допустимо ли человеку, находящемуся в горе, делать комплименты? Думаю — да, думаю — тем более надо. Вот посмотрите: Вы подходите к человеку и выражаете ему свое соболезнование примерно следующими словами: "Прими мои искренние соболезнования... Я знаю, как тебе сейчас трудно... мужайся, я знаю, что ты же сильный человек, уверен, ты сможешь это перенести, я же тебя знаю... А сейчас поплачь, поплачь — легче станет, не сдерживайся..."

Годится? Наши слушатели, убрав при этих словах привычную на лекции улыбку с лица, соглашаются с автором (кстати, я им же и объясняю, почему психологически более верно "поплачь, поплачь", а не "успокойся, ну, не плачь..." — надо запустить в работу механизм психологической защиты "вымещение". Но это не наша тема, поэтому об этом — скороговоркой).

Итак, снова вопрос: возможны ли в Вашей деятельности (будем говорить преимущественно о профессиональной деятельности) такие ситуации, когда применять прием "Золотые слова" не следует, даже если Вы ведете деловой разговор?

— Вот-вот, как раз о деловом я и хотел сказать. — Это включается в диалог мой второй оппонент. — Я, допустим, провожу производственное совещание и думаю, что, поскольку идет серьезный деловой разговор, всякие комплименты в этот момент неуместны.

(Обратим внимание на слово "всякие". В нем явно просматривается Желание принизить значимость обсуждаемого. Почему — понятно: этот разговор разрушает сложившуюся у оппонента систему взаимодействия, где комплиментам места не было. Что поделать, надо терпеть и не обращать внимания на это "всякие". Он Же не знал, что использовал сейчас один из некорректных приемов ведения диалога; но я зато знаю, как использовать пси-защиту от них. Но об этом — позЖе, а сейчас — к диалогу с этим оппонентом^)

224

5.2.8. "Золотые слова" и деловое совещание — совместимы ли?

...Вы проводите деловое совещание. Уместно ли его начинать с "приятных слов, содержащих небольшое преувеличение"? Посмотрим.

Всем известно, что любой контакт с людьми не следует начинать с образования у них отрицательных эмоций, которые естественным образом будут блокировать принятие Ваших слов. Но то теория, а в жизни?..

Урок в школе. Учительница входит в класс и обнаруживает, что несколько учеников отсутствует. У нее есть основания полагать, что они прогуливают. Какие основания — вопрос другой, но они есть. И вот учительница начинает работать с учениками с проявления своего негодования по поводу прогульщиков. И говорит она все это ("Это безобразие! Я буду жаловаться директору! Я!.."), естественно, присутствующим, вызывая у них конечно же отрицательные эмоции. Только у них эти отрицательные эмоции направлены не на отсутствующих товарищей (психологический фактор корпоративности, солидарности с членами собственной социальной группы — одноклассниками — не позволяет им этого делать), а на... учительницу. Тем более, если она в пылу осуждения отсутствующих перенесет свое негодование и на присутствующих (а такое тоже не редкость): "Господи, когда же вы возьметесь за ум-то?! И т. п. Ведь четверть заканчивается, а вы все гулянками занимаетесь". В результате такого начала (увы, весьма не редкого, автору и самому бывает трудно от этого удержаться, когда его студенты не все собираются вовремя) создается ситуация, затрудняющая принятие позиции этой учительницы. А ведь ей вести урок — добиваться принятия учениками ее слов (а не только понимания, к чему и призывает в основном официальная педагогика). Более того, когда "ругают", затрудняется не только принятие, но иногда — у некоторых индивидуумов — и понимание, поскольку у них стрессовое состояние блокирует доступ в сознание информации ("не воспринимают").

А теперь — в кабинет, где проводится совещание. Разве не на такой ноте некоторые руководители любят открывать совещание ("нагнать страху — покладистее будут". Но проголосовать-то "за "покладистые" проголосуют, а вот принять, скорее, не примут, ибо

225

"страх" как психический фактор не входит в число факторов, обуславливающих внутреннее согласие с позицией говорящего)? Разве не были Вы сами свидетелями подобных "преамбул" некоторых начальствующих лиц (будь то заведующий отделом или учительница, родитель или инспектор)? И разве Вы не испытывали на себе результат такого начала — частичную или полную блокировку слов такого руководителя? Было, наверное, было. И хорошего в этом, как Вы знаете, мало.

Отсюда: почему бы, открывая совещание (читай: "начиная урок", "проводя групповую беседу"), вместо формальных слов (ведь на совещании Вашего отдела не тысяча человек и вы все друг друга хорошо знаете) не сказать, что Вы действительно рады всех их видеть (а разве не так?) и при этом обязательно удержаться от иронического замечания (ирония — косвенная агрессия) в адрес "вечно опаздывающего" заядлого курильщика Н. (с ним у Вас на эту тему может быть разговор потом) или какого-либо другого члена совещания — почему бы не так? А затем — нет, не деловые слова о результатах проверки, о планах... а — комплимент? Ну, хотя бы такой: "Ну что ж, вопрос у нас сегодня действительно серьезный. Впрочем (и это все как бы между прочим, скороговоркой, без акцентуации внимания, как бы в сторону), мы еще и не такие орешки раскалывали, какие нам сегодня подбросили из министерства; было и потруднее, справлялись, так что приступим. Я думаю, будет правильно, если вначале слово..." и т.д.

Цель этих слов (или подобных им формулировок — это уже дело вкуса) не только и не столько разнообразить уже набившие оскомину формальные слова, сколько вызвать у людей присутствующие где-то в глубине души, не всегда осознаваемые (а у некоторых сознанием и отвергаемые пока) ощущения "чего-то" приятного. Если Вам почему-либо не понравилась такая формулировка комплимента, замените ее другой, ибо это теперь не проблема (и как формулировать — знаем, и выбор есть).

Если от Ваших слов (от Вас!) у большинства из них на лице возникла легкая добрая улыбка в ответ на Вашу шутку-комплимент, то можно начинать — есть положительный эмоциональный фон.

Итак, перед началом совещания специально приготовьте комплимент присутствующим, вставьте его в заранее приготовленную фразу-приветствие и — переходите к делу. И даже если среди при-

226

сутствующих окажется только что прочитавший эту книжку и заметит, что это прием, го в крайнем случае он посочувствует Вам (мои читатели — это теперь тоже корпоративная группа) — "начинать-то всегда трудно", но скорее всего поддержит. Ибо они такие, мои читатели, сами прошли через все это и знают, чего это стоит. Пусть эти Ваши комплименты будут шутливыми, а необязательно напыщенно-торжественными (в ходе психологического тренинга со слушателями приходилось видеть и такое). Пройдет время, и вот Вам уже не нужно будет "готовить" их предварительно; у Вас выработается профессиональный стиль общения, где цель — добиться принятия Вашей позиции — идет через образование положительных эмоций у собеседника. Годится? . (

5.2.9. И снова — о ситуации наказания • • '

— Может, оно и годится, только я все равно не согласен, что нужно всегда использовать этот прием. Вот сотрудник сорвал задание, прогулял, а я ему — комплименты. Так, что ли?

(Комментарий. Мы еще будем с Вами подробно говорить о некорректных приемах ведения дискуссии и будем учиться защищаться от них. А пока только замечу: мой оппонент использовал еще один из них — приписал собеседнику то, что тот не говорил?)

— По поводу того, всегда ли нужно использовать этот прием и есть ли противопоказания к его применению. Мы вроде бы как раз это и обсуждаем. Обсудили ситуацию, когда человек в горе, и пришли к выводу, что не только не противопоказано, но и весьма желательно его таким образом приободрить (и здесь, конечно, нужен "комплимент", а не прием "Золотые слова"). Обсудили ситуацию и делового совещания, и получилось, что и в этом случае прием "Золотые слова" вовсе не противопоказан, а совсем даже наоборот. И вот теперь Ваше предложение — о ситуации наказания.

Однако мы с Вами еще раньше договорились, что позднее уделим этому "пункту" специальное внимание. А посему — если без учета ситуации наказания — возможны ли еще ситуации, когда применение этого приема противопоказано?

Как правило, других противопоказаний не высказывают, что позволяет нам с Вами, уважаемый мой читатель, сделать вывод: во всех ситуациях, когда Вам необходимо убеждать с применением ат-

227

тракции, допустимо использовать приемы и "Имя собственное", и "Золотые слова".

Но поскольку еще не обсуждалась ситуация разговора-наказания, то сделаем перерыв в обсуждении приемов расположения к себе и обратимся к подобной ситуации.

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 5.2.6. Как же действуют "золотые слова"?:

  1. Как должно приступать к чтению или слушанию слова Божия или житий святых и как читать оные
  2. 5. ЗОЛОТОЙ ВЕК ПАТРИСТИКИ (IV— первая половина V в.) 5.1. Наиболее значительные персонажи золотого века патристики и Никейский символ веры
  3. А.А. Давыдов: «МОИ ЗАНЯТИЯ “ЗОЛОТЫМ СЕЧЕНИЕМ" ВОСПРИНИМАЛИ КАК ЧУДАЧЕСТВО НАУЧНОГО МАРГИНАЛА»
  4. ГЛАВА 2 Объясняет апостольские слова, предложенные еретиками как возражение против покаяния
  5. Действие как теоретический конструкт (объяснительное понятие) и как «неаддитивная единица» анализа психики
  6. I. ВЫСКАЗЫВАНИЕ КАК ЕДИНИЦА РЕЧЕВОГО ОБЩЕНИЯ. ОТЛИЧИЕ ЭТОЙ ЕДИНИЦЫ ОТ ЕДИНИЦ ЯЗЫКА (СЛОВА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ)
  7. Об естестве, которое созерцается в роде и в неделимом, и о различии как соединения, так и воплощения; и о том, каким образом должно понимать [выражение]: «Единое естество Бога Слова - воплощенное»
  8. 3. Как действует интуиция?
  9. ГЛАВА IV КАК ДЕЙСТВУЕТ УМ?
  10. § 3. Мышление как действие