17. ПОИЩЕМ ЧЕРНУЮ КОШКУ В ТЕМНОЙ КОМНАТЕ? ИЛИ КОГДА НЕ НУЖНО УПРЕЖДАТЬ...

А теперь о том, когда этим правилом не то что не следует руководствоваться, а даже надо поступать наоборот. Речь пойдет о приеме "поиска черной кошки".

Как известно из китайской мудрости, поиск в темной комнате черной кошки, которой к тому же там нет, приводит с неизбе^сно-стъю к выводу: "кошки нет".

На этом "принципе" и разработан один из приемов достижения цели при убеждении. Покажем его действие на примере работы психолога с аудиторией.

Перед психологом стоит задача доказать аудитории, что такой-то психологический прием практически не имеет противопоказаний к применению. Конечно, психолог мог бы просто об этом сказать аудитории: "Знайте, этот психологический прием не имеет противопоказаний, его можно использовать во всех случаях жизни, когда Вы хотите убедить человека..." Но так мог бы поступить либо очень авторитетный (для данной аудитории) специалист, либо — что бывает нередко — лектор, наивно верящий, что одного его слова достаточно, чтобы люди поверили, не знающий техники работы с аудиторией, т. е. не психолог. Именно поэтому психолог не стал об этом говорить аудито-

134

рии, а, наоборот, спросил присутствующих, верят ли они, что подобные приемы, как панацея, годятся на все случаи жизни?.. И конечно же получил отрицательный ответ (этот ответ, заметьте, был психологом тоже запрограммирован). Тогда психолог попросил своих слушателей привести примеры ситуаций, когда применение такого-то психологического приема "нецелесообразно", "нельзя", "противопоказано" и т.п. Слушатели, защищая свою позицию ("конечно же должны быть такие ситуации, это же не панацея"), начинают по очереди приводить свои аргументы, которые — и это самое главное — ведущему это занятие конечно же хорошо известны и опровергнуть которые ему ничего не стоит (ибо на самом-то деле обсуждаемый в аудитории прием действительно не имеет противопоказаний). И психолог начинает достаточно аргументированно (для присутствующих) опровергать их доводы о том, что в такой-то ситуации этот прием "не годится". Опровергаются одни ситуации, другие, третьи... Постепенно желающих доказать свою правоту становится все меньше и меньше. Наконец наступает момент, когда слушатели больше не могут придумать ("вспомнить") такие ситуации, когда применение этого приема может быть "вредно". А ведущий продолжает их стимулировать к поиску противопоказания: "Неужели Вы теперь должны во всех случаях, когда Вам надо убедить человека, обязательно использовать этот прием? Наконец кто-нибудь из аудитории высказывает робкое предположение, что "таких ситуаций, наверное, не бывает".

Отлично! Лед тронулся!.. Один уже высказал то, что и хотел услышать ведущий. Но пока только один. Психолог продолжает стимуляцию, слушателям это уже начинает не нравиться ("что искать зря, если этого нет"), и один за другим они начинают высказываться в том духе, что нет ситуаций, когда применение этого психологического приема могло бы "навредить". Когда наконец большинство в аудитории утверждает, что нет этой "кошки", нет противопоказаний к использованию этого приема, ведущий "вынужденно" соглашается с ними, заявляя при этом, что "с Вашим опытом согласна и наука".

Главное здесь — слушатели сами пришли к такому выводу: противопоказаний нет. Дело в том, что психология людей так устроена, что они больше доверяют своим мыслям, идеям, позициям, чем чужим (тем более что этот "чужой" вовсе не Эйнштейн для них). А свое люди не только признают, но и, главное, готовы отстаивать, что и нужно было психологу. Ему мало было, чтобы они узнали, что противопоказаний нет, ему нужно было, чтобы теперь они защища-

135

ли, отстаивали эту точку зрения! А они это делать определенно будут, если будут уверены, что сами предложили эту мысль, что это их мысль. Вот в чем суть приема "поиска черной кошки" — в стимуляции аудитории к высказыванию иной позиции, а это полная противоположность правилу "упреждения".

Однако не надо быть проницательным читателем, чтобы "поймать" автора на противоречии: то он активно рекомендует упреждать возможные возражения партнера, а то, наоборот, стимулировать высказывание этих возражений. Так как же быть?

— Одну минуту, дорогой читатель, я обязательно отвечу на этот Ваш вопрос, но дело в том, что раньше Вас слово попросил другой Ваш коллега, и я не могу не дать ему слово вначале. Прошу Вас...

— Спасибо. Вы, уважаемый автор, нарисовали прекрасный сценарий поиска этой самой "черной кошки". Прямо спектакль, и, как надо полагать, с прекрасно поставленной режиссурой. Но в спектакле режиссер управляет актерами, так сказать, по взаимной договоренности — актеры не возражают против того, чтобы кто-то руководил их действиями. А вот то, что вы показали (простите, рассказали), похоже на явную манипуляцию сознанием. Ведь так можно добиться, чтобы у людей появились помимо их воли определенные желания, мысли, вплоть до преступных... Не слишком ли опасное оружие Вы раздаете направо и налево?

<< | >>
Источник: А. Ю. Панасюк. Как убеждать в своей правоте / Современные психотехнологии убеждающего воздействия. 2002

Еще по теме 17. ПОИЩЕМ ЧЕРНУЮ КОШКУ В ТЕМНОЙ КОМНАТЕ? ИЛИ КОГДА НЕ НУЖНО УПРЕЖДАТЬ...:

  1. 16. КАК ЕЩЕ ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ? ИЛИ РЕШАЕМ ДИЛЕММУ "УПРЕЖДАТЬ - НЕ УПРЕЖДАТЬ" 16.1. А у него могут быть и контраргументы!
  2. Как нужно поступать тогда, когда по необходимости должны мы идти к худым людям на одно горе и неприятности
  3. Наши картины нужно смотреть в музыке... или «Введение в язык искусства»
  4. КТО НА КОГО КОГДА НАПАЛ, ИЛИ ОПЫТ ИСТОРИЧЕСКОЙ МИФОЛОГИИ
  5. «Не припомню, когда бы я говорил, писал или заявлял то, чего я не думал...»
  6. «Хлебные» места, или Гдеи когда любят дежурить инспекторы ГИБДД
  7. Классная комната
  8. Когда соперничество ведет к творчеству, а когда к застою?
  9. ГЛАВА III О КАЖУЩЕМСЯ МЕСТОНАХОЖДЕНИИ ПРЕДМЕТА, ИЛИ, КАК ГОВОРЯТ МНОГИЕ, О МЕСТЕ ИЗОБРАЖЕНИЯ ПРИ НЕПОСРЕДСТВЕННОМ ВИДЕНИИ, Т. Е. В СЛУЧАЕ КОГДА НЕТ НИКАКОГО ОТРАЖЕНИЯ И ПРЕЛОМЛЕНИЯ
  10. Страх иногда бывает причиной преступлений, как, например, когда человеку кажется, что ему грозит опасность быть убитым или получить телесные повреждения.
  11. Восточная сторона комнаты
  12. Зоны мира в классной комнате